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Der Logistikvertrieb der Zukunft: Digital, automatisiert und intelligent

Umsatz- und Effizienzsteigerungen durch die intelligente Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs in Logistikunternehmen.

Heutzutage werden vertriebliche Entscheidungen in Logistikunternehmen noch häufig intuitiv und ohne datenbasiertes Fundament getroffen. Erkenntnisse, die sich aus den Kunden- und Sendungsdaten ableiten lassen, werden kaum oder (noch) nicht vollumfänglich in der Entscheidungsfindung berücksichtigt, da die relevanten Analyseergebnisse nur manuell und aufwändig zugänglich sind. Dies führt dazu, dass Logistikunternehmen Umsätze verlieren und ineffiziente Vertriebsprozesse fördern. Doch wie können Kunden- und Sendungsdaten automatisiert in vertriebliche Entscheidungen einfließen, sodass intelligentere Entscheidungen im Kundenmanagement getroffen werden können? Genau das haben wir uns zur Aufgabe gemacht und hilft Logistikunternehmen dabei mit einer branchenspezifischen Softwarelösung informierte und effiziente Vertriebsentscheidungen zu treffen – und das auf Knopfdruck.

Manuelle Intuition – Die treffende Beschreibung des heutigen Logistikvertriebs.

Da Vertriebsmitarbeitenden in Logistikunternehmen ausschließlich manuelle oder komplexe Lösungen für die Analyse von Kunden- und Sendungsdaten bereitstehen, werden die vertrieblichen Entscheidungen zumeist auf Basis der Intuition getroffen und datenbasierte Erkenntnisse (noch nicht) oder erst zu spät in die Entscheidungsfindung einbezogen.  So werden im Bestandskunden-management häufig erst vor Jahresgesprächen die Kundenrentabilität und die Kundenentwicklung für den vergangenen Zeitraum auf Basis Ladungsträger, Gewichte, Sendungen und Erlösen im Rahmen manueller Analysen bewertet. Vor allem das Kundenverhalten von B-, C- und D-Kunden, die häufig die profitabelsten Kunden sind, bleibt so häufig unbeachtet. Sie fliegen häufig unter dem Radar und Auffälligkeiten im Sendungsverhalten werden so nicht berücksichtigt. Auch Prognosen darüber, wie sich das Sendungsverhalten einzelner Kunden in der Zukunft entwickeln wird, werden manuell auf Basis der subjektiven Einschätzung einzelner Personen getroffen und gleichen eher dem Blick in die Kristallkugel.

Das Phänomen der manuellen und intuitiven Prozesse lässt sich auch in der Neukundenidentifikation beobachten. In den meisten Logistikunternehmen werden für die Neukundenidentifikation aus bereits erfolgten Kundenkontakten Potentialkundenlisten erstellt, die üblichen Suchmaschinen mit den Kriterien „Branche“ und „Postleitzahl“ befragt oder teure Firmendatenbanken eingekauft. All diese Prozesse laufen manuell ab und binden somit viele Ressourcen. Außerdem werden durch die ausschließliche Betrachtung der subjektiven Einschätzung einzelner Personen nicht immer die erfolgversprechendsten Neukunden identifiziert.

Bessere Vertriebsentscheidungen mithilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) treffen.

Um die Prozesse im Bestands- und Neukundenmanagement zu verbessern und zu automatisieren, können technologische Entwicklungen Abhilfe schaffen. Durch die Analyse von Kunden- und Sendungsdaten entstehen Erkenntnisse, welche in die vertriebliche Entscheidungsfindung einfließen sollten. Denn vergangenheits- und zukunftsgerichtete Datenanalysen helfen Vertriebseinheiten dabei ein tieferes Verständnis über das historische Kundenverhalten zu gewinnen und das zukünftige Kundenverhalten proaktiv zu antizipieren. Auf dieser Basis können informierte und effiziente Vertriebsentscheidungen getroffen werden – im Tagesgeschäft, aber auch zukunftsorientiert.

Vor allem der Blick in die Zukunft mithilfe prädiktiver Datenanalysen fällt Logistikunternehmen häufig noch schwer, da das interne Wissen zum Aufbau KI-gestützter Prognosemodelle sehr eingeschränkt vorhanden ist. Sofern es schon Vorstöße im Bereich der Datenanalyse gibt, ist zu beobachten, dass die Vertriebseinheiten häufig mit einem Zahlenfriedhof zurückgelassen werden, die dann aus Zeit- und Wissensmangel in der Praxis keine Anwendung finden.

Daher müssen Datenanalysemethoden nicht nur Zahlen und Wahrscheinlichkeiten liefern, sondern auch konkrete und ausführbare Maßnahmen, die von der Vertriebseinheit ohne tiefgreifende mathematische Vorkenntnisse ausgeführt werden können. Eine mögliche Lösung: Die Anwendung von KI-basierten Modellen, die auch die Interpretation der Analyseergebnisse mitübernehmen. Denn wenn die Vertriebsmitarbeitenden das aktuelle und zukünftige Kundenverhalten automatisiert auf dem Schirm haben, können datenbasierte und informierte Entscheidungen getroffen werden. Dies führt zu Umsatz- und Effizienzsteigerungen und die Vertriebsmitarbeitenden können sich wieder vollständig auf Ihre Kernkompetenz fokussieren: der persönliche Kundenkontakt. Das dürfte dem Unternehmen und auch den Mitarbeitenden zugutekommen.

Keine Utopie: Ein Beispiel aus der Praxis.

insightsON hat sich genau darauf spezialisiert. insightsON hilft Logistikunternehmen dabei, den Vertrieb zu einer datengetriebenen und automatisierten Organisation zu transformieren und dient als intelligente Ergänzung zu bestehenden CRM-Systemen. Hierzu haben wir eine Software-Lösung entwickelt, welche Kunden- und Sendungsdaten mittels KI-gestützter Modelle analysiert. Durch die Analysen sollen Vertriebsmitarbeiter tiefere Einblicke in das Tagesgeschäft Ihrer Kunden erhalten – und das auf Knopfdruck. Die cloudbasierte Softwarelösung analysiert beispielsweise mithilfe intelligenter Algorithmen die Kunden- und Sendungsdaten, um herauszufinden, welche Kunden abwanderungsgefährdet sind und bei welchen Bestandskunden heute und zukünftig Auffälligkeiten in der Sendungsstruktur bestehen. Des Weiteren schlägt die Software unter Hinzunahme von externen Firmendaten vielversprechende Neukunden vor, die zum bestehenden Kundenportfolio passen. Vor allem werden aber auf Basis der Analysen automatisiert konkrete Handlungsempfehlungen generiert und unserem Aufgaben Center gebündelt, um so die datenbasierten Erkenntnisse in die Entscheidungsfindung einfließen zu lassen. Ziel ist es die die Vertriebsressourcen effizienter einzusetzen und die Umsätze zu steigern.

Der Prozess der Entscheidungsfindung im Vertrieb wird also ganzheitlich und innovativ verbessert und automatisiert.

Möchten Sie Ihren Vertrieb auch digitalisieren und automatisieren?

Pascal Salmen

Pascal Salmen

Co-Founder von insightsON